Venda direta do fabricante para o consumidor final é mais uma concorrência aos canais tradicionais
A sigla da vez é o D2C. Quem é do mundo dos negócios provavelmente já está familiarizado com os termos B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), mas o e-commerce em 2022 chegou cheio de novas tendências e o Direct to Costumer é uma delas.
Mas você sabe o que é e qual a diferença do D2C ou já tinha ouvido falar dele? A sigla, que vem sendo chamada até de modelo de negócio do futuro, na tradução para o português significa “direto ao consumidor”. Ou seja, representa a modalidade de venda entre o fabricante e o consumidor final, sem intermediário.
O crescimento expressivo desse modelo vem dos avanços na tecnologia e das plataformas de vendas online, somados à transformação do comportamento do consumidor, principalmente nestes últimos anos de pandemia do coronavírus, o que fez aumentar a procura pelas vendas nos canais digitais.
Com isso, o mercado precisou se reinventar, surgindo assim novas formas de fazer negócios, e abrindo espaço não apenas para o varejo.
Lojas como a Alibaba, AliExpress e Shein são alguns exemplos de sucesso desse modelo, que, na verdade, não é novidade. Indústrias como Nike e Adiddas já vendem há anos seus produtos diretamente aos clientes. Avon, Apple, Coca-Cola e P&G também estão entre as gigantes que investem no D2C. A diferença agora é a popularização desse modelo, que ganhou força com o e-commerce.
Muitas indústrias, distribuidoras, importadoras, etc, passaram a enxergar oportunidades na venda direta ao consumidor final. Inclusive, um estudo de 2019 da Salesforce já apontava que 99% das marcas de bens de consumo líderes de mercado estavam investindo no modelo D2C.
Mas como qualquer estratégia, essa também tem vantagens e desvantagens.
Então quer conhecer mais sobre esse modelo de negócio que é uma das principais tendências para este e os próximos anos? E ainda entender a importância da análise de dados, ferramentas de comunicação, Inteligência Artificial, entre outras soluções tecnológicas para garantir o sucesso da implementação dessa modalidade?
É só continuar a leitura!
O que é D2C?
A sigla D2C significa Direct to Costumer, na tradução, direto ao consumidor, mas também pode ser usada a variação DTC para explicar o mesmo modelo de negócio.
No modo tradicional, os produtos acabam percorrendo um longo caminho até chegar às mãos do usuário. Já no D2C a modalidade é de venda direta do fabricante para o consumidor final, sem qualquer intermediário, como revendedores, representantes, lojas de varejo, etc.
Essa relação direta ganhou força com o avanço das ferramentas oferecidas pela venda digital, levando as indústrias a conseguirem fazer com que seus produtos cheguem até o consumidor sem investimentos em lojas físicas. Pelos canais online as empresas têm o poder de explorar as possibilidades que teriam altos custos no mundo físico.
Com a evolução das tecnologias e a expansão constante do e-commerce, a venda direta se transformou em algo muito mais simples, possível para qualquer empresa, de todos os tamanhos e segmentos.
Vantagens do D2C
Como falamos, o D2C traz uma enorme redução de custos e aumento de receita para as empresas, principalmente com as vendas dos produtos de forma online, já que encurtar esse caminho entre fabricante e consumidor era um processo complexo e caro no mundo físico. Mas essas não são as únicas vantagens do D2C.
Outro benefício é a criação de um relacionamento mais forte e direto entre a marca e o seu público, pois com intermediários, os fabricantes acabam restritos, com poucas informações do cliente final.
Essa proximidade faz com que as indústrias consigam conhecer mais os consumidores e ter acesso a feedbacks e insights para melhorar a experiência do cliente e até para a criação de novos produtos e soluções, promoções, etc.
É uma forma de controlar o fluxo de venda e oferecer uma experiência mais qualificada aos seus clientes. Inclusive testando esses novos produtos e a sua aceitação de forma muito mais rápida e precisa.
Essa proximidade também evita visões equivocadas da marca, como costuma acontecer por causa da experiência do consumidor com a compra no varejo, por exemplo.
Outra vantagem é o controle sobre os processos de marketing e vendas, que não passam por intermediários, representantes, etc. Assim, a indústria consegue aplicar exatamente a sua estratégia.
Quais os cuidados com o D2C
Abrir as portas para uma nova modalidade de vendas não significa abandonar as tradicionais.
Antes de migrar para o modelo D2C é preciso elaborar um sólido planejamento para não prejudicar outras estratégias importantes dentro da empresa.
Uma peça fundamental para que o modelo dê certo é evitar conflitos com os seus próprios parceiros de varejo, porque eles podem enxergar essa entrada no mercado como uma concorrência desleal. Então é preciso fazer com que entendam o propósito do D2C.
Especialistas no setor recomendam que a venda no D2C comece com produtos que não estejam disponíveis nas lojas físicas, ou produtos de outlet.
Além disso, é preciso avaliar antes se há estrutura necessária para a mudança, como por exemplo, a gestão do estoque. Na indústria, a separação dos produtos é feita em grandes volumes, com caixas fechadas. Por isso, para o D2C será necessário implementar um novo formato para os pedidos fracionados.
Verifique também se há um plano de negócios, se os sistemas operacionais estão alinhados e integrados, assim como o plano de marketing, e se há um suporte ao cliente. Questões fiscais e tributárias também vão precisar ser avaliadas antes de entrar no D2C.
Vale lembrar que, eliminando os intermediários e fazendo a venda direta ao consumidor, as empresas se responsabilizam por todo o processo de venda, que vai desde a divulgação ao pós venda, passando pela logística, atendimento ao cliente, etc.
Estratégias do D2C
Assim como em qualquer modelo de negócio, no D2C é preciso escolher as estratégias certas para o sucesso das vendas.
E com o crescimento dessa modalidade, já é possível determinar algumas tendências.
Uma das tendências mais fortes são os Marketplace, plataformas que vêm sendo muito procuradas pelos consumidores, que passaram a buscar novas formas de comprar. Neles, qualquer empresa consegue entrar facilmente no D2C.
Além disso, essas plataformas oferecem a confiança necessária aos consumidores que buscam produtos direto da fábrica, com as garantias e serviços de valor agregado, permitindo também uma experiência de compra personalizada. Isso inclui ainda o modelo de marketplace de nicho, que também segue bastante procurado pelas indústrias.
Outra forte tendência é a facilitação dos pagamentos online. Os consumidores continuam prezando pela segurança – inclusive diversas pesquisas apontam que as pessoas defendem medidas de segurança no check-out, mas também não querem perder tempo com processos complexos. Os métodos de pagamento online precisam acompanhar a evolução do e-commerce. O Pix é uma solução que já vem sendo usada por muitas indústrias no D2C.
D2C e a análise de dados
A gente sempre fala aqui no blog sobre a importância da experiência do cliente com a marca, e mesmo no modelo D2C essa também precisa ser uma das principais preocupações das empresas.
Para um negócio de sucesso, a boa experiência do consumidor com todos os canais de venda, tanto físicos quanto digitais, é essencial, e não apenas no momento da compra, mas também no antes, durante e no depois, o pós venda.
E para isso é preciso conhecer o seu público. As soluções tecnológicas, mais uma vez, estão aí para ajudar nessa tarefa.
De nada adianta implementar um novo modelo se a empresa não conhece o seu público.
A análise de dados no Direct to Costumer é tão importante quanto em qualquer outro modelo, seja no B2B, B2C, etc. Isso porque já foi o tempo que as decisões eram tomadas com base no achismo ou feeling.
Se bem aplicado, o D2C traz um importante diferencial competitivo, além de agilidade, o poder de aumentar o marketshare, etc.
Com as ferramentas disponíveis hoje de Machine Learning, Inteligência Artificial, Big Data, Analytics, entre outras, as indústrias conseguem captar e analisar dados para entender os costumes e gostos do consumidor.
É possível automatizar processos e detectar padrões, o que facilita a compreensão do comportamento do seu público e de potenciais clientes, com seus desejos e necessidades. A tecnologia ajuda a otimizar os processos e traz insights para melhorar a experiência do consumidor.
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