Inteligência de vendas: por que errar pode ser fatal para o seu negócio?

Por Roberto Marcio

Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, as transações feitas pela internet dispararam 40% entre março e abril de 2020. Esse número significativo não passa despercebido para quem aposta no crescimento dos negócios mesmo no período de pandemia. Por isso, a escolha de uma boa estratégia é fundamental para conquistar uma fatia do mercado que não para de crescer. Só que o mundo virtual exige uma boa abordagem para garantir seu espaço e o uso da inteligência de dados pode ajudá-lo a evitar erros que custam caro.

O uso da inteligência de dados para vendas é um aliado poderoso que exige um planejamento escalável, com o manejo da tecnologia e uma equipe bem treinada para executar as tarefas. Tudo isso adaptado, é claro, aos chamado “Novo Normal”, que cada vez mais revela uma face do comportamento humano. Baseado nos números da ABCE, os novos tempos exigem abordagens adaptativas. Assim, essa mudança de relacionamento está vinculada a fatores como processos, metodologias, utilização de tecnologias para a aquisição de dados importantes e conhecimento humano das empresas, que proporcionarão melhores condições para as decisões estratégicas de negócios e melhores vendas.

E por falar em vendas, mais um dado animador fez abrir os olhos das agências de marketing para as datas comemorativas. Recentemente, no Dia dos Pais, um levantamento aponta o aumento exponencial de vendas: mesmo com a flexibilização da quarentena em algumas cidades do país, os e-commerces seguem em ascensão a tal ponto de revelar com recorde atrás de recorde de vendas. Houve um crescimento de 127% no volume total de pedidos – que passou de 2,74 milhões em 2019, para 6,21 milhões neste ano. É o que mostra o estudo da Social Miner feito em parceria com a Clearsale, Octadesk e Opinion Box. Como, então, ampliar seus negócios nesse novo cenário?

Com a inteligência de vendas. Como já dissemos, pesquisas apontam que 90% dos brasileiros estão mais propensos a realizar a compra online de produtos essenciais, mesmo depois que diminuir a ameaça da Covid-19. Portanto, trabalhar os dados visando atingir o seu público-alvo, pode ser a chave para o sucesso. A inteligência de vendas nada mais é do que conjunto de práticas, sistemas e tecnologias que utilizam o poder da informação na hora certa e no lugar certo para ajudar o time de vendas a fechar mais negócios. Reunidas e bem organizadas, as informações ajudam a descobrir em que ponto do funil de vendas o cliente se encontra, subsidiando o desenvolvimento de abordagens mais acertivas para a conclusão de negócios.
Quais as etapas deste “funil” de vendas?

Qualificação – Para ajudar a vender, a equipe que compõe a inteligência de dados sai em ajuda ao empresário que quer descobrir soluções.

Diagnóstico – É a parte central do negócio: é importante identificar os pontos fortes e fracos de sua empresa e encontrar a solução.

Apresentação – Para convencer o seu cliente, o empresário fundamenta a sua estratégia de trabalho. A apresentação de seus dados é essencial para o fechamento do negócio.

Proposta – Desenha uma proposta, genérica ou robusta, detalhada para cada cliente, podendo até ter que customizar para fechar um contrato. Essas são algumas das etapas até o fechamento final.

Negociação – É uma parte delicada em que os números são expostos na mesa e daí abre-se uma negociação. É um ponto decisivo para que o planejamento para o cliente seja aceito.

Ganho – Pode parecer curioso o objetivo maior, o ganho, estar em último no funil. Mas sem antes percorrer as etapas anteriores, não conseguirá ter sucesso nas vendas. E a inteligência de dados sinaliza isso.

Segundo a consultora Lucia Haracemiv, da DNA de Vendas, estes são alguns erros cometidos na hora da venda:

Posicionamento – Como está seu produto no mercado e onde deseja chegar. Ir atrás de ocupar seu nicho de mercado, saber o que quer, pode determinar seu sucesso ou não.

Estratégia sem projeto de execução – De que adianta ter a melhor estratégia do mundo sem ter uma equipe que ponha suas ideias em prática? É simples compreender esse fator, portanto, casar os dois lados é essencial.

Desconsiderar a jornada de compra do cliente – Não estar atento ao quanto um consumidor gasta para finalizar uma compra é jogar fora um dado valioso. É um aspecto da psicologia que ajuda a compreender o timing de cada um.

Falta de conhecimento sobre técnicas e ferramentas de atração e prospecção – Ter a melhor orientação sobre o uso da inteligência de vendas é a razão principal para compreender os dados e saber melhor compreendê-los.

Desqualificação dos leads com potencial – Os leads nunca devem ser desprezados. Eles podem se tornar um ativo importante da empresa, desde que bem utilizado.
Propostas sem aderência por falha de diagnóstico – Se errar no diagnóstico, é quase certo que vai errar em tudo também. É preciso identificar os pontos-chave que quer chegar com a vendas e analisar toda a estrutura acerca dos objetivos.

As mudanças no mundo estão a pleno vapor e devem continuar até mesmo após a chegada da tão desejada vacina contra o Covid-19. Nada será mais como era antes. A evolução das vendas pela internet, para os especialistas, seguirá crescendo mesmo com o futuro relaxamento social. Por isso, entender de inteligência, extração e prospecção de dados e saber utilizar os recursos dessas ferramentas, será ainda mais fundamental para conhecer e conquistar clientes.

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