Como aplicar a inteligência comercial para a geração de leads qualificados

Por Roberta Muller

Num cenário cada vez mais competitivo dentro do mundo dos negócios, não há mais espaço para perder tempo. É preciso se reinventar para não deixar escapar oportunidades. Quando o assunto são as vendas, investir em estratégias que vão muito mais além do que apenas os estágios de atenção, interesse, desejo e ação do cliente – como era visto antigamente -, é fundamental para gerar leads qualificados e chegar à conversão de forma muito mais eficiente.

É aí que entra a inteligência comercial, uma forma mais completa e moderna, que reúne e seleciona dados de mercado para que o setor trabalhe de forma certeira. 

Achismos e previsões superficiais abrem espaço para uma análise científica e racional dos dados da empresa e do mercado, fugindo dos métodos tradicionais das equipes de vendas, que focavam na prospecção de clientes sem qualquer perfil ou que estavam longe da compra, sem falar nas formas invasivas dos profissionais da área na hora da abordagem.

Hoje, todas as variantes que passam pela definição do planejamento comercial, geração de leads e conversão precisam ser analisadas. Isso vai otimizar os processos e melhorar os resultados.

Você sabe como fazer para utilizar a inteligência comercial a favor do seu negócio na hora da geração de leads?

Continua aqui para entender melhor sobre o assunto. 

Primeiro, o que é inteligência comercial?

A inteligência comercial é uma prática que reúne a coleta, o tratamento e a sistematização de dados como forma de gerar insights para ações estratégicas. 

São ações integradas que visam potencializar o processo de vendas. Ela analisa as oportunidades do mercado e traça a melhor maneira de atrair e converter leads.

É o principal braço das equipes de vendas para que o setor comercial trabalhe de forma mais eficiente.

Os dados coletados podem ser tanto de informações internas, com os KPIs gerados dentro da empresa, como o nível de satisfação dos clientes, o ticket médio de vendas, as taxas de conversão ou cancelamento, etc; como externas, como as tendências do segmento, previsão de desempenho econômico, perfil demográfico, etc.

(13) Inteligência Comercial Roberto Vilela – YouTube

Como implementar a inteligência comercial

Já vimos que a inteligência comercial é baseada em dados, e que eles são importantes aliados na tomada de decisões estratégicas da área comercial de uma empresa. Mas como chegar até eles? 

Não dá para falar de inteligência comercial sem falar do investimento em tecnologia capaz de coletar, processar e cruzar os dados necessários capazes de apresentar soluções eficazes para as equipes de vendas. Quando bem manipulados e alinhados com os objetivos da empresa, esses dados fazem toda a diferença para que o seu negócio se destaque nesse mundo tão competitivo.

Vale lembrar que para processar essa grande quantidade de informações online precisamos do Big Data, um dos segredos da inteligência de mercado, responsável por analisar conjuntos de dados grandes demais para serem analisados por sistemas tradicionais.

Através dele, é possível traçar o perfil do público-alvo, ofertas e oportunidades, além do nicho de mercado. O Big Data é a base da inteligência comercial.

Ou seja, nele está, por exemplo, a criação de formas de gerenciamento de dados de forma mais personalizada, para demandas específicas de cada empresa.

E agora, como gerar leads qualificados?

Leads ainda não são clientes, mas são pessoas ou empresas que mostram interesse em adquirir determinados produtos ou serviços. 

Entre captar os leads do seu negócio e a conversão há um longo caminho, que tem como principal tarefa entender a fundo cada um deles para identificar as melhores oportunidades através de seus perfis e criar interesse para fazê-los avançar no funil de vendas.

E como traçar esse caminho?

O processo de prospecção de leads vem evoluindo com o passar dos anos, principalmente por causa do avanço das tecnologias. Agora, esse processo exige técnicas comerciais mais complexas, e é essencial que as equipes de venda estejam ancoradas em três principais passos: 

  • • Saber o comportamento da concorrência e comparar detalhes do seu próprio negócio para montar um plano estratégico e criar soluções em cima dos  pontos fracos dos concorrentes.
  • • Estar sempre atento ao mercado hoje, mas visando o futuro. Ou seja, tirar proveito das tendências e oportunidades, caminhando junto com as inovações do mercado.
  • • Olhar sempre para as métricas e dados coletados dentro de uma análise inteligente, otimizando a tomada de decisões estratégicas.

A inteligência comercial é a chave para esse desafio. Equipes focadas nessa prática têm ações mais estratégicas, focadas e produtivas. Empresas que analisam dados têm cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas.

Mas, na prática, como implementar essas ações dentro da empresa?

O primeiro passo é analisar os processos já executados e mapear objetivos, necessidades, identificar lacunas, etc. Além disso, otimize a coleta de dados, em muitas empresas esse processo ainda é manual e ineficiente. 

Em seguida, é possível colocar em prática ações como: o desenvolvimento e a melhoria de novos ou antigos canais de venda; lançamentos de produtos e serviços; aumentar os esforços para garantir o crescimento do ticket médio; além de acompanhar as inovações.

Na etapa do planejamento, também é importante contar com ferramentas que coletam dados dos leads através de formulários, para a coleta de dados, por exemplo.

O mais importante é que as empresas tenham sempre em mente as necessidades do cliente e as características do seu segmento. Isso para que sejam desenvolvidas ofertas que conversem melhor e diretamente com o seu público. 

Sobre a Info4
Conheça as soluções de inteligência comercial da Info4, usando a inteligência artificial através do Big Data – com informações integradas em uma única plataforma -, implantando a automação nos seus serviços e identificando e gerando oportunidades de venda. Investir em ferramentas para a implementação de inteligência comercial é o caminho para tornar sua empresa mais competitiva.

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