Já parou para pensar em como a tecnologia tem transformado radicalmente o setor de vendas?
Talvez você tenha notado mudanças com a pandemia do coronavírus, que acelerou o movimento de Transformação Digital pelo qual a maioria das empresas já passavam. Mas esse processo não parou e cada vez mais é impossível pensar em vendas sem pensar em inovação e tecnologia.
Vivemos na era digital, isso significa que a maioria das pessoas têm mais acesso à novas ferramentas digitais e, com isso, elas buscam mais informações em diferentes canais online antes de efetuar suas compras. Quem trabalha com vendas sabe que é preciso estar preparado para atender essas novas demandas e escolher as ferramentas certas para melhorar a comunicação e a experiência dos clientes.
O Gartner, por exemplo, líder mundial em pesquisa e aconselhamento para empresas, recomendou que os líderes de vendas trabalhem para reconhecer, priorizar e responder a novas tecnologias disruptivas que transformarão por completo o modelo de vendas nos próximos cinco anos. para a companhia, são elas: Inteligência Artificial Generativa (IA), Gêmeos Digitais (Digital Twin), Realidade Aumentada/Realidade Virtual (RA/RV), Machine Customers, Humanos-Digitais, Inteligência Artificial Emocional e Multimodalidade.
“A tecnologia está assumindo um papel ainda mais central no processo de vendas. Por isso, os diretores de vendas precisam se antecipar a uma série de inovações que afetarão significativamente a estratégia de vendas, o engajamento, os preços e a capacitação”, explica Noah Elkin, Vice-Presidente da prática Gartner Sales, em material divulgado pela empresa.
Mas como escolher a tecnologia certa para a sua empresa? Se você quer conhecer um pouco mais sobre as tendências tecnológicas para o setor nos próximos anos, então esse artigo é para você.
IA entre as principais ferramentas de transformação
É impossível pensar em tendência tecnológica no setor de vendas sem pensar em Inteligência Artificial (IA), que é a área da tecnologia que permite às máquinas “imitar” processos de aprendizagem dos humanos. Por mais que muita gente ainda não tenha uma visão clara dela, a IA já faz parte das nossas vidas e mudou a maneira como compramos e vendemos.
A IA já vem sendo usada em várias etapas da jornada de consumo e a tendência é, apesar das discussões sobre o sigilo de dados ou a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais), que ela melhore cada vez mais os processos de negócios.
O Gartner é ainda mais específico em sua lista de tendências para os próximos anos, citando a Inteligência Artificial Generativa, tecnologia que é capaz de criar um conteúdo novo e original utilizando algoritmos para gerar conteúdos, como músicas, imagens, vídeos, entre outros, sem a necessidade de intervenção humana.
“As empresas já estão sentindo o impacto da Inteligência Artificial em muitas das soluções de tecnologia que usam, mas a Inteligência Artificial Generativa, em particular, será um avanço que ajudará a dimensionar o conteúdo e o engajamento de vendas. Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV) também emergirão como um mecanismo chave de vendas, e espera-se que o advento dos clientes de máquinas crie um mercado-alvo totalmente novo para as organizações de vendas”, diz Noah Elkin.
Ainda segundo o Gartner, até 2025, 30% das mensagens de saída de grandes organizações serão geradas de forma automatizada. “A Inteligência Artificial Generativa significa que as equipes de vendas nunca mais terão que implorar por conteúdo”, completa Elkin.
A empresa de consultoria explica a Inteligência Artificial Generativa da seguinte maneira: “A Inteligência Artificial Generativa aprende com conteúdos existentes para gerar artefatos novos e realistas que refletem as características dos dados de treinamento, mas não os repetem. A Inteligência Artificial Generativa pode produzir uma variedade de novos conteúdos, como imagens, vídeo, música, fala, texto, código de software e designs de produtos”.
No geral, a lista dos benefícios da IA para o setor de vendas é extensa. Tanto nas lojas físicas, como no uso de caixas registradoras e checkouts programados com Inteligência Artificial, câmeras inteligentes, automatização de processos, etc, quanto no mundo virtual, com a utilização de IA em testes AB, os chatbots, ou para oferecer o produto certo ao cliente certo, aumentar taxas de conversão através do marketing, entre outros.
Para o futuro, as empresas também devem cada vez mais melhorar o seu omnichannel usando a IA.
A lista do Gartner das principais tecnologias para os próximos cinco anos
Segundo o Gartner, no total são sete principais tecnologias disruptivas para as quais os executivos precisam se preparar nos próximos cinco anos. Além Inteligência Artificial Generativa, a qual já citamos, são elas:
Machine Customers – Os Machine Customers (Clientes |Máquinas, em português) são atores econômicos não-humanos que obtêm bens ou serviços em troca de pagamentos. Para muitas organizações, a ideia de vender para esses clientes ainda não é uma realidade, mas agora é a hora de começar a planejar a eventualidade. Os líderes de vendas devem começar a desenvolver forças de vendas que possam enfrentar efetivamente os desafios dos ambientes de vendas humanos, máquinas e híbridos. Segundo pesquisa do Gartner, um quinto da receita total das empresas poderá vir destes Machine Customers até 2030. “As empresas precisarão planejar os problemas de capacitação e gerenciar o aumento do volume de dados para conseguir preparar vendedores humanos e digitais para conseguirem fazer vendas para máquinas”, diz o analista do Gartner.
Gêmeos Digitais – Os Gêmeos Digitais (Digital Twin, em inglês) é uma representação virtual e dinâmica de um cliente. Ele ingere dados de personas e executa testes para mensagens de vendas, processos de vendas e campanhas de marketing para prever o que funciona e o que não funciona para os clientes. Espera-se que o mercado de software e serviços de habilitação de Gêmeos Digitais atinja US$ 150 bilhões em todo o mundo até 2030, acima dos US$ 9 bilhões registrados em 2022.
Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV) – Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, o que significa que as organizações de vendas precisam procurar ativamente novas maneiras de se envolverem com os clientes. A experiência de Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV), em particular, será integral à medida que o metaverso aumenta e a compra e venda do mercado de B2B fica quase exclusivamente digital. Nos próximos cinco anos, as ações de Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV) poderão se tornar um canal de vendas crítico a ser usado em reuniões de vendas, demonstrações de produtos e até em treinamento de vendas.
Humanos-Digitais – Os Humanos-Digitais são representações interativas orientadas por Inteligência Artificial que exibem algumas das características, personalidade, conhecimento e mentalidade de um humano. Até 2026, metade dos compradores B2B irão interagir com um Humano-Digital durante os ciclos de compra. Os Humanos-Digitais assumirão tarefas que os humanos não querem fazer, como atualizar constantemente tabelas de contatos de leads, verificar oportunidades antigas de vendas ou até mesmo contatos comerciais que não evoluíram. “A economia com Humanos-Digitais vai revolucionar a composição das equipes de vendas tradicionais e crescer para se tornar um mercado que movimenta centenas de bilhões de dólares”, explica o analista.
Inteligência Artificial Emocional – A tecnologia de Inteligência Artificial Emocional pode ajudar a revolucionar a capacidade empática dos vendedores, alterando o envolvimento do comprador. É um sistema que analisa, processa e responde à emoção dos usuários. Até 2024, a identificação de emoções por Inteligência Artificial influenciará cerca de metade dos anúncios online que os compradores veem. Ele será capaz de ler rostos e e-mails e determinar quais anúncios funcionarão em um determinado comprador.
Multimodalidade – A multimodalidade significa que existirão várias maneiras para os vendedores registrarem atividades, ajudando os líderes de vendas a enfrentarem os desafios de gerenciamento dos altos volumes de dados. Até 2025, o Gartner prevê que 70% de todas as interações vendedor-comprador no segmento de B2B serão registradas para extrair insights competitivos, informações de negócios e dados do mercado usando Inteligência Artificial, Aprendizado de Máquina (ML) e Processamento de Linguagem Natural (NLP).
Conte com as ferramentas certas
Como vimos, a tecnologia é uma certeza para o futuro das vendas. Novas ferramentas estão sendo desenvolvidas para melhorar cada vez mais a relação das empresas com os seus clientes e otimizar as estratégias de vendas. Mas é preciso utilizar as tecnologias certas para as soluções que a sua empresa necessita.
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